Analyse des sujets d'étude en mercatique session 2009 publié le 22/10/2008 - mis à jour le 16/12/2008
La fixation des prix - Les modes de distributions - L'évolution de la communication commerciale
Thème N°2 : Les modes de distribution
Le programme précise dans le point 5.1 les objectifs et les enjeux de la distribution.
« La distribution consiste à proposer les produits ou les services aux consommateurs. Cela nécessite non seulement des missions de distribution physique mais aussi des missions liées à la communication et au maintien de la relation avec les clients ».
Le thème d’étude évoque simplement les modes de distribution. Il ne faut donc pas traiter un sujet qui aurait pour but de démonter uniquement le rôle et l’importance de la communication ou de la gestion de la relation client, dans un mode de distribution particulier.
Ces deux points peuvent néanmoins aider à argumenter ou à expliquer l’efficacité d’un mode de distribution particulier.
Le terme « distribution » dans le cadre de notre programme mercatique, fait référence aux entreprises (privées ou publiques) qui commercialisent une offre (bien ou service).
Cela exclue donc les administrations publiques ainsi que les associations de manière générale. Ces organisations n’ont pas pour but de vendre un produit ou un service, il ne s’agit donc pas pour elles de distribuer une offre, mais plutôt d’influencer un public ciblé, de manière à agir sur leur comportement.
Le programme précise les modes de distribution dans deux sous parties :
« Le point 5.2- Les unités et les équipes commerciales
L’équipe commerciale qui assure la rencontre entre l’offre et la cible peut :
- être attachée à une unité commerciale à laquelle le client accède à sa propre initiative ;
- réaliser un contact direct, en face à face ou de façon médiatisée chez le client.
L’unité commerciale est le lieu physique (ex. une boutique) ou virtuel (ex. un site web) où un client potentiel peut accéder à une offre qu’il convient d’organiser et d’animer »
« Le point 5.3 Le réseau de distribution
Le réseau de distribution regroupe l’ensemble des personnes ou des organismes qui concourent à la vente d’un produit ou d’un service déterminé. »
Le sujet traité ne doit pas consister à faire un simple inventaire descriptif des modes de distribution, mais il doit orienter le questionnement sur les évolutions et les enjeux des modes de distribution dans un domaine bien délimité.
Le sujet doit permettre de mettre en valeur les raisons (adaptation à la demande, objectifs commerciaux, nature de l’offre ..) pour lesquelles une entreprise choisit tel ou tel type de mode de distribution. Même remarque concernant l’évocation des caractéristiques physiques et commerciales (agencement de l’espace, méthode de valorisation de l’offre) qui peuvent influencer les comportements.
Les stratégies de distribution (intensive, sélective, intégrée ou directe) doivent dont être traitées.
Les modes de distribution peuvent donc être analysés sous divers angles :
- le type d’unité commerciale
- les équipes commerciales
- la stratégie des réseaux de distribution