Sujets d'étude session 2008 en marketing publié le 13/12/2007

Fixation du prix, Mise en valeur de l'offre, Animation du réseau commercial

Pages : 123

L’animation du réseau commercial

Le terme « commercial » induit que l’on exclut les OBNL du champ d’analyse, puisqu’elles n’ont pas de réseaux commerciaux, à proprement parler.

Le programme définit le réseau comme étant « l’ensemble des personnes ou des organisations qui concourent à la vente d’un produit ou d’un service déterminé. L’organisation du réseau concrétise les choix de distribution (intensive ; sélective). »
Le terme « réseau » induit que sont concernés l’ensemble des personnes concourrant à la vente d’un produit, et pas uniquement l’équipe de vente d’une seule et unique entreprise.

Les indications complémentaires du programme, permettent de cerner le champ d’étude :

« L’animation du réseau commercial est l’ensemble des actions d’assistance et de soutien effectuées par l’organisation en direction des équipes et des unités commerciales :

  • informations commerciales (ex. : magazines, catalogues, dossiers produits),
  • supports d’aide à la vente (ex. : échantillon, matériel de publicité sur le lieu de vente),
  • formation (ex. : séminaires, stages, documentations),
  • actions de stimulations (ex. : financières ou non financières),
  • participation aux actions de communication (ex. : relations publiques, événement).
    Il convient de mettre en valeur que la stimulation financière est une composante importante de l’animation du réseau de distribution. »

Les sujets d’étude doivent respecter le champ d’étude définit par le BOEN.
Or généralement, les auteurs en marketing donnent une définition plus large du réseau.

Kotler et Dubois (Marketing management 11è édition)

(p540) « On appelle réseau un système de partenariats et d’alliances créé par une entreprise pour approvisionner, enrichir et distribuer son offre. »
(p 18) « Le réseau marketing est l’ensemble des parties prenantes à l’activité d’une entreprise (clients, employés, fournisseurs, distributeurs, revendeurs, agences prestataires de service, etc.) avec lesquelles des liens ont été tissés au fil du temps.
Aujourd’hui la concurrence n’est plus entre entreprises mais entre réseaux. »

Les auteurs considèrent que le réseau est constitué de l’ensemble des acteurs qui sont impliqués par le produit, depuis les fournisseurs de matières premières jusqu’au client.

Or, le programme limite l’étude aux actions de l’entreprise en direction des revendeurs directs du produit. Ces actions portent sur les équipes et unités commerciales distribuant le produit.

L’analyse des relations de l’entreprise avec ses fournisseurs de matière première ne doit pas être abordée dans les sujets d’étude.

De même, l’analyse des actions envers les clients afin que ces derniers deviennent prescripteurs et acteurs dans le système de distribution des produits, est aussi à proscrire.

Enfin, les partenariats ou alliances avec des entreprises de secteur différant mais complémentaire pour promouvoir le produit, ne font pas partie du champ d’étude.
Exemple : (p121) « Coca-Cola a noué une alliance avec AOL en 2000 afin de soutenir la présence en ligne de Coca-Cola et de promouvoir l’image d’AOL en dehors d’Internet. »